È sufficiente conoscere il Fatturato?
Parlando di numeri, uno dei preferiti dall’imprenditore è quello che da qualche giorno l’ufficio amministrativo gli avrà già comunicato: il fatturato 2014.
Nei vari uffici amministrativi saranno già partiti i primi commenti scaturiti dal confronto con lo stesso numero del 2013 e magari ci sarà stata anche qualche riflessione, e seguente imprecazione, su quel cliente che non ha comprato come avremmo voluto.
Qualche imprenditore più avveduto quel numero lo conosce da tempo, in quanto il fatturato di dicembre era già desumibile dagli ordini chiusi tempo prima. Ma quanti sono gli imprenditori che non si fermano davanti a quel numero?
Oggi possiamo farci molte domande e avere, per fortuna, risposte in tempo reale che ci aiutano a conoscere al meglio il fatturato, i clienti e quindi la nostra azienda.
Di seguito tre semplici e non banali interrogativi da porsi:
1 – Chi sono stati i miei primi 20 clienti? C’è una regola non scritta, in queste statistiche, che dice: il 20% dei clienti sviluppano l’80% del fatturato; di solito è vero.
Magari mettendoli a confronto con quelli degli scorsi anni sarà più facile capire come sta cambiando l’azienda, e magari “affinare” la nostra strategia commerciale.
2 – Quali sono gli articoli più venduti? Anche qui vale la regola del 20% – 80%, e il confronto con i dati precedenti permette un’analisi dell’andamento della gestione ricca di molti spunti di riflessione, soprattutto se messo a confronto con i primi 20 clienti.
3 – Ma a me cosa conviene vendere? La domanda nasce spontanea, dopo aver visto gli articoli venduti. Oggi non è difficile, anche senza particolari software, collegare all’analisi del venduto i costi diretti dei singoli articoli, presi dalla scheda tecnica o distinta base. Se poi l’azienda gestisce un sistema di controllo di gestione, per quanto semplice, potrebbe essere facile ribaltare sui singoli articoli e sui singoli clienti i principali costi fissi dell’impresa.
Insomma, alla fine di questo primo step si ottengono alcune risposte basilari per un corretto controllo di gestione, e quindi una nuova domanda: quanto rende il mio fatturato? Mettendo in ordine i clienti non in base al Fatturato, ma in base alla redditività espressa (primo o secondo margine) possiamo avere un aiuto tangibile per ridisegnare la strategia aziendale e dare ai clienti la loro debita importanza.